fbpx
793321000 kontakt@kivo.pl

Tytuł troszeczkę zawiał dramaturgią, ale uważam, że to bardzo dramatyczny temat. 

Uważam że bardzo dużo osób nadal boi się podnosić ceny, a w przeciągu ostatnich kilku dni jest wysyp postów na grupach biznesowych edukacyjnych z zapytaniami : „Czy możecie zobaczyć na mój cennik”, „Czy moje ceny są OK?”, „O ile procent podnieśliście ceny w tym roku?”„ Czy podwyżka 10% jest w porządku, czy to może za dużo?”, „Boję się podnieść ceny, a wy?”, „Ile macie kursantów w tym roku? Więcej czy mniej?”. 

To nie jest nic złego pytać i szukać potwierdzenia tego, co robimy. Rozumiem to i wiem, że osoby, które odpowiadają na te posty mają bardzo dobre intencje. Natomiast te osoby, które bardzo chcą Ci pomóc nie mają danych, aby rzetelnie zweryfikować Twój stan finansowy, Twoje ceny oraz koszty oraz tego ilu masz klientów, jakie są Twoje zobowiązania miesięczne, czy kogoś zatrudniasz, czy jednak jesteś sama. Oni patrząc na Twoje ceny, odnoszą się do swojego rynku, czyli swojej firmy i swoich kosztów. Więc może to być bardzo duża rozbieżność. Dla niektórych 60 złotych za godzinę to jest mega super stawka. Dla innych to bardzo mała stawka. 

Jedna osoba pracuje sama i nie ma w planie rozwoju placówki, zaś druga zatrudnia lektorów, którzy zarabiają u niej 60 złotych. Więc ta stawka jest totalnie fatalna. 

Nie mam na celu mówić Wam, że nie wolno się pytać na grupach, bo oczywiście po to te grupy są, żeby szukać jakiegoś punktu odniesienia. Warto jest mieć jednak gdzieś z tyłu głowy, że aby przeanalizować cennik, ceny i podwyżki, to trzeba mieć widok na wiele różnych danych, których po prostu te osoby z grupy nie posiadają. 

Więc tutaj trochę opowiem o pieniądzach. 

Nie bez przyczyny tytuł brzmi „Podnoś ceny, albo giń” – bo ceny podnosić trzeba. Znam osoby, które nie podnosiły cen od kilku lat. Są też osoby, które podnoszą je co dwa lata. Niektóre, co mnie najbardziej cieszy, robią to systematycznie co roku. Ja uważam, że nie zawsze jesteśmy gotowi na podnoszenie cen. Też nie zawsze mamy możliwość mocno podnosić ceny. Musimy robić to stopniowo. Jest dużo różnych sytuacji jak te ceny podnosić, żeby faktycznie nie stracić. Mówi się, że 10% jest bezpieczną granica podnoszenia cen. Natomiast zależy jakie ceny mamy i w jakiej sytuacji finansowej jesteśmy. 

Niestety jest duże grono właścicieli szkół, który po prostu przepalają budżet z miesiąca na miesiąc i ciągle gonią wydatki. Są też takie osoby, które mają już bardzo dobre, wysokie stawki i dochodzą do takiej granicy, że bardziej podnieść ich nie mogą. Przekroczą próg i znowu będą na tym tracić. Dlaczego podnoszą ceny i tracą? Dlatego, że w pewnym momencie dochodzimy już do takiej ceny, na którą odpowiedź rynku jest coraz mniejsza. Wiem, że dostarczacie wysokiej jakości usługi, ale wasza konkurencja również. Jestem zdania, że każdy ma super kursy. Jeżeli wkłada w to energię, wiedzę, umiejętności, stara się i pilnuje, to każdy ma bardzo zbliżoną jakość tych usług. Więc teraz najważniejsze pytanie: Dlaczego musisz podnosić ceny i powinnaś przestać się bać to robić? Przedstawię Ci sześć powodów.

1. Przede wszystkim najbardziej oklepany – wszystko drożeje. Tak, to fakt. To nie jest jakiś mój wymysł. Jeżeli my zatrzymaliśmy się ze swoimi kursami przy kwocie na przykład 150 złotych miesięcznie w grupie pięcioosobowej, a nasze koszty z roku na rok są coraz większe, to z tych pieniędzy, które mamy za grupy zostaje nam coraz mniej. W związku z tym, żeby nie zarabiać coraz mniej i aby te koszty nie zaczęły nas przytłaczać już do końca, to minimum o nie powinniśmy podnieść ceny. 

2. Część biznesów w pewnym momencie staje pod ścianą. Dosłownie. Autentycznie. Mamy swój lokal, a on ma cztery ściany. Jeżeli możemy w naszej szkole maksymalnie obsłużyć 150 kursantów, a inne godziny są dla nich nieatrakcyjne, to ciężko nam będzie te kursy uruchomić. W związku z tym co nam zostaje? Podnosić ceny, żeby zarabiać więcej. Musimy przekroczyć próg ceny, gdzie podnosimy ją o koszty. Musi to być troszeczkę więcej, żeby poza pokryciem rosnących kosztów też więcej zarabiać. 

A po co my chcemy zarabiać? Mam nadzieję, że w Twojej głowie też chodzi to, żeby mieć na przykład stałą wypłatę przez dwanaście miesięcy z własnego biznesu. My, jako przedsiębiorcy powinniśmy mieć wypłatę. Wiem, że niektórzy stwierdzą, że to niemożliwe. Ale jak? Oczywiście fajnie jest chodzić z kartą firmową i płacić w sklepach, ale nie powinno się tego robić. Aby kontrolować budżet i finanse osobiste oraz firmowe musisz mieć wyliczone swoje wypłaty. Odpowiedzi ile to ma być na grupie nie znajdziesz. Ja też nie posiadam danych, żeby pomóc Ci to wyliczyć. Dwa tysiące, pięć czy dziesięć… Wiem, że są to wypłaty w różnej wysokości, więc nie mam jasnej i klarownej odpowiedzi dla Ciebie na to pytanie. 

3. Jeżeli chcemy mieć wypłatę przez dwanaście miesięcy za prowadzenie biznesu, to musimy co roku podnosić ceny po to, żeby kosztem naszej wypłaty nie opłacać rachunków. Nasi lektorzy też chcą zarabiać więcej. Ja to rozumiem. Im też wszystko drożeje. W koszyku jest coraz mniej, a wydają coraz więcej. W związku z tym szukają pracy, która będzie im gwarantowała dostateczny poziom życia. Wypłata dla nich musi być podniesiona, ale nie kosztem Twojej wypłaty. Uwzględniając podwyżkę ceny myślmy o wypłacie swojej, wypłacie lektorów i kosztach. Fajnie by było mieć też rezerwy finansowe.

4. Chcesz inwestować. Wiem, że coraz więcej właścicieli szkół też myśli o tym, żeby rozwijać się dalej. Ja też bardzo mocno promuję taką myśl, by nie zatrzymywać się na jednym biznesie. Też mam wśród swoich znajomych osoby, które mają jeden model firmy i po prostu tak jest OK. Dla niektórych jest to komfortowa sytuacja. Rozumiem to i szanuję. Pasuje im to i lubią mieć pewien spokój. Wiadomo, że w biznesie nigdy nie ma mega spokoju, ale nie chcą pakować się w kolejne projekty czy kolejne firmy. Każdy z nas jest inny. Nie każdy, tak jak ja, ciągle szuka nowej przestrzeni na rozwój siebie i tego co robi. Jeśli jednak chcesz inwestować, to też musisz mieć z czego to robić. Bo ciężko inwestować nic, żeby było coś – po prostu. Zawsze czymś inwestujemy. Na przykład inwestujemy swoim czasem. Natomiast jeśli chcemy mieć ten czas, to też musimy ponieść straty, aby ktoś mógł za nas robić na przykład administrację. No chyba, że macie Kivo. Tutaj lwia część administracji może być pięknie zautomatyzowana w jednym miejscu. Masz też nad nią kontrolę. Często też mówicie, że boicie się stracić kontrolę nad firmą. Więc jeśli chcemy inwestować, no to musimy mieć z czego.

5. To może dla niektórych będzie przykre. Mam nadzieję, że nie będziecie mnie przez to źle odbierać. Niektórzy są wrażliwi na takie rzeczy. Bardzo dużo ludzi lubi słuchać o utopii, o tym, że mamy szlachetny zawód, uczymy innych, musimy uczyć wszystkich. Jestem jak najbardziej na tak. Tylko niech Ci wszyscy płacą. Z moich wieloletnich obserwacji wynika, że im niższe ceny, tym portfel klienta jest mniejszy. Są to osoby, które jak najbardziej chcą, żeby ich dzieci się uczyły czy oni sami chcą się uczyć, ale bardzo często jest to bardzo mocno wyżyłowana kwota z ich budżetu rodzinnego. W związku z tym te wpłaty są nieregularne albo często te osoby przerywają kursy w trakcie semestru i zalegają za dwa, trzy miesiące. Musimy upominać się o te pieniądze. My też tracimy na tym wszystkim, a nasze zamiłowanie do uczenia zaczyna kuleć, bo nie chcemy pracować charytatywnie. Bierzemy za to pieniądze. To jest nasza praca. Prawdą jest to, że im mamy wyższe ceny, tym trafiamy do ludzi, których na to stać, i którzy nie mają problemu zapłacić nam te 250 złotych miesięcznie. Dla nich jest to kwota, którą mogą swobodnie przeznaczyć. Niektórzy powiedzą: „Przecież jest 500+”. Bądźmy szczerzy, na różne rzeczy te 500+ idzie. Niektórzy odkładają to dla dzieci, niektórzy faktycznie opłacają zajęcia dodatkowe, a inni kupują z tych pieniędzy rzeczy potrzebne do życia. Tak jak my jesteśmy różni, tak samo na różnych klientów trafiamy. Im wyższa cena, tym bardziej trafiamy do osób świadomych edukacji, rozwoju dzieci i tego, że jest to inwestycja. Nie na miesiąc czy dwa, tylko wiedzą, że faktycznie jak już zapisują się na jakieś kursy rozwijające, to jest to inwestycja przez kilka lat.

Czego boją się właściciele? 

Jak najbardziej rozumiem te obawy, bo na początku z Michałem też je miałam. Bałam się, że ludzie odejdą. Bałam się, że jak podniesiemy ceny, to wszystkich stracimy. Raz przeżyliśmy taki slot w swoim biznesie podnosząc ceny w pierwszym roku. Było to nieumiejętne, więc nie będę tego Wam teraz podpowiadać. Straciliśmy prawie wszystkich klientów. Kłaniał się brak umiejętności podnoszenia cen, komunikacji, argumentu i ogólnie wiele innych czynników. Teraz z pełną świadomością Ci powiem: nie bój się podnosić cen. Podnoszenie cen jest konieczne. Nie musisz podnosić ich drastycznie. Możesz to robić stopniowo. Klientów można uczyć, że podwyżki cen są co roku. Nie zawsze jesteśmy gotowi, aby podnieść ludziom ceny. Nie mamy przygotowanego pod to zaplecza, marketingu i wielu innych aspektów. 

Czasami mówicie, że rok był trochę słaby, bo lektorzy się rotowali. Wiecie, że te kursy by mogły być trochę lepsze, a nie były, albo nie miałyście czasu ze względów osobistych ich pilnować itd. Jeżeli faktycznie nie było jeszcze dobrego marketingu i mamy duże ryzyko, że nie pozyskamy nowych klientów, to warto policzyć i pomyśleć o ile podnieść takie ceny, żeby nie pojechać po bandzie. Ale trzeba to robić. Nie bójcie się. Jeżeli robicie wszystko jak należy, są lekcje, nie są notorycznie odwoływane, jest fajna jakość, postępy, dzieciaki są zadowolone, inwestujecie w to wszystko – to ludzie nie odejdą. 

Nawet jeżeli kilku kursantów odejdzie, to wierzę, że robisz dobry marketing przez cały rok i znajdziesz wielu nowych, którzy zapłacą Ci tą stawkę i będzie to dla nich cena startowa. 

Wcale nie musisz podnosić cen. Dlatego, że możesz też po prostu zginąć. Możesz wziąć na klatę to, że boisz się podnieść ceny bo stracisz klientów. Dać sobie przyzwolenie na to, żeby z roku na rok zarabiać mniej, nie inwestować w marketing, reklamy, kursy i rozwój. Tak po prostu sobie pomalutku, po cichutku w swoich czterech ścianach umierać. Razem ze swoją pasją, planami i marzeniami. 

To nie był optymistyczny koniec. Jest bardzo wielu właścicieli szkół, którzy nie chcą podnosić cen, bo zwyczajnie boją się to robić. Mam nadzieję, że obawa przed tym cichym i samotnym umieraniem w czterech ścianach będzie jeszcze straszniejsza i przygotujesz sobie dwa, trzy mocne argumenty dla siebie. Zastanów się dlaczego chcesz podnieść ceny i ile chcesz zarabiać. Zacznij działać tak, aby osiągać te cele. Zrób wszystko, aby Twoje plany finansowe wdrożyć w przyszłym roku i aby miały realne szanse. 

Działaj ostro w social mediach, działaj ostro wewnątrz swojej firmy, działaj lokalnie, żeby być widoczna. Po prostu ludzie mają Ciebie znać. To też się wiąże z tym, że trzeba zainwestować trochę w reklamę. I nie mówię tutaj o maju, wrześniu czy o wakacjach. Mówię o każdym jednym miesiącu. To nie muszą być duże kwoty. Im bliżej zakończenia roku szkolnego, im bliżej rekrutacji, tym więcej masz inwestować. Po prostu daj sobie możliwość bez stresu podnieść ceny. Bo jeżeli chcesz dotrzeć do nowych klientów, którzy będą chcieli Ci zapłacić tyle, ile sobie wyliczyłaś, to oni muszą Ciebie poznać. Muszą mieć szansę zrozumieć co i dla kogo robisz oraz w jakim celu uczysz. Nie poznają Cię w miesiąc, bo potrzebują więcej czasu na to, żebyś utkwiła w ich głowach i zasiała ziarenko, że jesteś i pomagasz. Aby w momencie, gdy zobaczą reklamę „dołącz”, wiedzieli kim jesteś i co tak naprawdę robisz.

Mam nadzieję, że ten wpis jest dla Was motywacją. Kogo zasmuciłam, bardzo mi przykro. 

Tymczasem zapraszam Cię do testowania naszej platformy Kivo. Można zarejestrować się na okres bezpłatny 14 dni. Na stronie www.kivo.pl/vod znajdziecie instrukcje jak skonfigurować całe konto dla swojej szkoły. Nagrałam je dla Was i zapraszam do ich obejrzenia. Odpowiadam tam też na najczęściej zadawane pytania typu: jak założyć konto dla kursanta, jak stworzyć kurs, jak stworzyć umowę online i dużo innych pytań. Pod linkiem www.kivo.pl/bezplatne możecie umówić się na spotkanie z naszą Magdą, która odpowie na nurtujące pytania, pokaże platformę i wszystkie możliwości. A jest ich bardzo, bardzo dużo.

Zaufali nam między innymi:

Lerne fajna szkoła
Encjo - Bochnia
Angielski z Fantazją
My Way Ulman
Royal Opole
Via Italia Szkoła Językowa Online